왜 릴스 협찬은 매출로 이어지지 않을까?

발행일: 2025년 7월 22일 · 하우랩 뉴스레터

"크리에이터는 참 예쁜데, 그게 전부예요."

최근 릴스 협찬을 한 뷰티 브랜드 담당자님이 답답한 마음을 털어놓으며 하신 말씀입니다.

왜 이런 이야기가 나올까요? 요즘 뷰티 릴스를 넘겨보면 놀라울 정도로 모든 영상이 닮아 있습니다. 약속이라도 한 듯 모두가 비슷한 구도에서 거울 속 자기 얼굴만 비춥니다. 입으로는 PDRN이 어떻고, 저자극 임상을 받았으며, 나이아신아마이드가 몇 퍼센트라고 말하지만, 그 이야기가 가슴에 와닿지 않거든요. 안 그래도 모든 피드가 협찬으로 도배되어 있고, 한 계정에서 기초 제품만 3~5개씩 추천하는데, 솔직히 사고 싶으신가요?

문제는 '기획'의 부재입니다

문제는 크리에이터도, 제품도 아닙니다. 고객이 '인식'하고 '기억'할 수 있는 단 하나의 명확한 '기획'이 없기 때문입니다. 저는 '예쁘기만 한' 콘텐츠는 더 이상 고객의 지갑을 열지 못한다고 봅니다. 그래서 저희가 브랜드에 제안하는 건 두 가지입니다. '고객이 인식하고, 결국엔 구매하게 만드는' 콘텐츠를 위한 핵심 전략이죠.

1. 콘텐츠를 '피부 타입'별로 쪼개기

'모든 피부용'이라는 말처럼 매력 없는 메시지는 없습니다. 건성 피부를 가진 고객에게는 '속건조 잡는 법'을, 지성 피부에게는 '오후에도 무너지지 않는 비법'을 보여줘야 합니다. 타겟이 명확할수록 콘텐츠는 날카로워지거든요. 저희가 자주 쓰는 컨셉이 올리브영 방문 브이로그에 비포&애프터를 붙이는 것, 그리고 초반 3초에 피부 트러블을 강조하는 것입니다.

2. '핵심 키워드 하나'로 여론 형성하기

한 명의 목소리는 흩어지지만, 여러 명의 목소리가 한 방향을 가리키면 거대한 흐름이 됩니다. 세일 기간, 신제품 론칭처럼 임팩트가 필요한 순간에 여러 크리에이터가 하나의 메시지를 동시에 외치게 해서 시장의 인식을 단기간에 장악하는 전략입니다.

4주 챌린지로 '기억'과 '신뢰'를 만듭니다

그래서 저희는 4주 챌린지를 합니다. 엄선된 크리에이터가 4주간 제품을 꾸준히 사용하며, 매주 최소 1회 이상(총 4회 이상) 솔직한 변화 과정과 사용 후기를 숏폼 콘텐츠로 만드는 방식입니다. 한 번 예쁘게 찍고 끝나는 협찬과, 4주 동안 같은 사람이 같은 제품을 쓰는 걸 보여주는 협찬은 고객 머리에 남는 게 다르더라구요.

– 하우랩 박현용