브랜디드 수천만 원 주는 것보다 공동구매가 훨씬 나아요.

발행일: 2026년 9월 28일 · 하우랩 뉴스레터

안녕하세요, 하우랩 박현용입니다.

한 뷰티 브랜드 대표님이 이렇게 말씀하셨습니다.

"브랜디드 수천만 원 주는 것보다 공동구매가 훨씬 나아요."

요즘 대부분의 뷰티 브랜드들이 인플루언서 공동구매를 원합니다.

얼마 전 팔로워 30만 정도 되는 인플루언서 부부가 저희 회사에 오셨습니다. 대화가 길어져서 식사를 하면서 4시간 정도 이야기를 했습니다. 저는 보통 미팅을 해도 1시간을 잘 넘기지 않는데 배울점이 참 많더라구요.

이분들은 어떤 기준으로 제품을 고르고, 왜 팔로워들은 이분들의 추천을 믿고 구매할까요?

잘 파는 사람은 아무거나 팔지 않습니다.

이분들의 계정은 화장품을 전문적으로 소개하는 계정이 아닙니다. 일상을 있는 그대로 보여주고, 생활에 필요한 정보를 공유합니다. 공동구매를 하지만 아무거나 팔지 않고, 자주 파는 것도 아닙니다. 본인이 직접 써본 제품만 판매하고, 공장도 직접 찾아갑니다. 나오기까지 3년이 걸린 제품도 있었습니다.

뷰티 브랜드를 이것저것 바꿔가며 소개하지도 않습니다. 여러 카테고리에서 자신이 실제로 사용하고 만족한 제품을 검토합니다. 이야기를 들으면서 이런 생각이 들었습니다.

"공동구매를 잘해서 신뢰가 생긴 게 아니라, 신뢰를 지켜왔기 때문에 공동구매가 잘되는 거구나."

브랜드 입장에서는 수많은 협업 제안 중 하나겠지만, 이분들에게는 자기 이름을 걸고 팔로워에게 권하는 제품인 겁니다.

브랜드가 공동구매를 원하는 이유도 이해됩니다.

일회성 협찬은 콘텐츠 한 번을 올리고 끝나기도 합니다. 제품을 소개하고 기능을 설명하지만,

다음 구매로 이어지는 과정은 브랜드의 몫으로 남습니다.

반면 공동구매는 사전 홍보부터 구매 링크 공유까지 콘텐츠가 이어집니다. 피드, 스토리, 릴스 등 여러 형태로 5개 이상의 콘텐츠가 올라가기도 합니다.

직접 사용한 이야기를 하고, 질문에 답하고, 구매를 망설이는 이유도 설명합니다.

판매 실적이 본인의 수익과 연결되니, 어떻게 해야 팔로워가 관심을 갖고 구매할지 더 고민하게 되는 구조입니다.

"돈을 받고 소개하는 일과, 직접 팔아서 수익을 내는 일은 접근이 다를 수밖에 없겠죠."

물론 공동구매라고 무조건 진정성이 생기는 건 아닙니다. 그 전에 충분히 써보고, 자기 말로 추천할 수 있을 만큼 확신하는 과정이 있어야 합니다.

앞서 만난 부부가 제품 하나를 고르는 데 그렇게 신중했던 이유이기도 합니다.

잘 파는 인플루언서는 자기 브랜드를 원합니다.

브랜드의 제안을 골라서 받는 인플루언서들을 보면 마냥 유리한 위치에 있는 것처럼 보입니다.

그런데 제가 만나본 인플루언서 중에는 지금의 관심과 매출이 언제까지 이어질지 불안해하는 분들이 많았습니다.

계속 본인이 콘텐츠를 만들고, 직접 소개하고, 판매해야 수익이 생기는 구조니까요.

그래서 결국 자신의 브랜드를 갖고 싶어 합니다. 자기 활동에만 의존하지 않는 사업을 만들고 싶은 겁니다.

그중에는 다른 브랜드의 공동구매를 모두 중단하고, 자기 브랜드에만 전념하는 분들도 있습니다.

브랜드들은 이미 잘 파는 인플루언서를 찾는데, 그 인플루언서들은 남의 제품보다 자기 브랜드에 집중하기 시작하는 겁니다.

제가 보기에 뷰티 브랜드의 메가 인플루언서 공동구매가 점점 어려워지는 이유 중 하나입니다.

공동구매를 안 하는 이유가 있습니다.

그렇다고 아직 공동구매를 하지 않는 크리에이터들이 전부 공동구매를 싫어하는 건 아닙니다.

해봤는데 생각보다 팔리지 않았을 수도 있습니다. 제품을 충분히 써보지 못한 상태에서 판매해야 했을 수도 있고요.

자신도 확신이 없는 제품을 팔로워에게 권하는 일이 부담스러웠을 수도 있습니다.

이걸 단순히 “이 사람은 공구를 안 해요”라고 정리하면, 협업할 수 있는 사람을 놓치게 됩니다.

브랜드는 바로 팔아줄 사람을 찾지만, 크리에이터는 팔아도 될 만큼 믿을 시간이 필요합니다.

하우랩이 좁혀보려는 간극이 바로 이 부분입니다.

처음부터 공동구매 가능 여부만 묻기보다, 브랜드와 잘 맞는 크리에이터를 찾고 충분히 사용해볼 기회를 연결하려고 합니다.

실제로 써보고 만족해야 소개할 이야기도 생깁니다. 그래야 공동구매를 논의할 때도 단순히 수수료와 일정만 맞추는 관계에서 벗어날 수 있다고 생각합니다.

그래서 팔로워 수부터 보면 안 됩니다.

공동구매를 오래 해보면 팔로워 수와 판매량이 생각보다 비례하지 않는 걸 알게 됩니다.

팔로워 숫자보다 그 숫자가 어떻게 만들어졌는지를 봐야 합니다.

광고로 유입된 팔로워인지,맞팔이나 품앗이로 늘어난 계정인지,실제로 이 사람의 콘텐츠와 일상을 좋아해서 계속 보는 사람들인지. 특히 저는 팔로워의 성별 구성도 중요하게 봅니다.

제 경험상 팔로워 수가 많아도 남성 팔로워 비중이 지나치게 높은 계정은 공동구매 판매로 잘 이어지지 않는 경우가 많았습니다.

반대로 여성 팔로워 비중이 높은 크리에이터는 여성 제품뿐만 아니라 남성 제품도 잘 파는 경우가 많았습니다.

우리 제품을 살 사람이 있는지, 제품을 소개할 때 어떤 반응이 나오는지, 평소 추천을 얼마나 신뢰하는지를 봐야 합니다.

정리하며

공동구매를 잘하는 사람을 찾는 것도 중요합니다. 하지만 이미 잘 파는 사람에게만 제안하면, 계속 같은 사람을 두고 경쟁하게 됩니다.

우리 제품을 진짜 좋아할 사람을 먼저 찾고, 그 사람이 자신 있게 추천할 수 있는 시간을 주는 것.

저는 그 과정에서 다음 공동구매 파트너를 찾을 수 있다고 생각합니다.

브랜드에 맞는 크리에이터가 궁금하시면 편하게 회신 주세요. 브랜드 카테고리 기준으로 결이 맞는 크리에이터 리스트를 보내드리겠습니다.

감사합니다.- 하우랩 박현용 드림