K-뷰티 마케팅 실패: 잘 팔리던 제품도 망하는 5가지 함정

발행일: 2023년 8월 29일 · CNEC 뉴스레터

하우랩이 만났던 대부분의 화장품 브랜드 대표분들이 하시는 말이 있습니다.

"우리 브랜드 제품은 정말 좋은데 안팔린다."

써보기만 하면 무조건 재구매 한다고 말이죠.

그런데 왜 너무 좋은 제품을 가지고 대부분 실패할까요?

사업 성공과 실패에는 많은 이유들이 있겠지만 뷰티브랜드들의 경우 특히 디지털 마케팅이 중요하다고 생각합니다.

하우랩에서 지난 10여년간 뷰티 브랜드 마케팅 대행과 직접 브랜드를 운영하면서 했던 경험을 정리해봅니다.

1. 저품질 시딩 작업 (블로그, 인스타그램)

많은 뷰티브랜드에서 체험단은 필수라고 생각합니다. 최근 노출 경쟁 및 높아진 원고비 등으로 인해 포털 상위노출 목적 보다는 자사 브랜드명 검색시 노출되는 목적으로 하고 있죠.

체험단 플랫폼을 이용하면 저렴하고 빠르다는 장점이 있지만 그만큼 퀄리티가 많이 떨어집니다. 오히려 브랜드 이미지가 하락하는 경우도 생깁니다. 구매까지 연결되는 경우가 거의 없죠.

체험단비용 + 제품원가 + 배송비까지 비용이 꽤 발생합니다.

20-30대 여성 타겟으로 하는 화장품 브랜드는 특히 인스타그램 광고가 중요하다고 생각합니다.
특히 구매 유도를 위해서는 픽셀데이터 활용이 필수이구요. 픽셀 설치가 제한적인 스마트스토어나 쿠팡 랜딩페이지로 하는 광고는 효율이 떨어질 수 밖에 없습니다.
특히 브랜드 인식에 핵심인 리마케팅, 고객 구매여정별 컨텐츠 노출은 더더욱 어렵습니다.

자사몰이 아닌 판매채널에서 대형 메이저 브랜드 또는 초저가가 아니면 성공하기 어렵다고 생각합니다.
외부채널에 많이 입점하면 노출 효과가 분명 있지만, 결국 가격이 무너지고 관리가 안되는 구조, 플랫폼 기획전에 의지하고 마진은 줄어드는 경우가 많습니다.
브랜드 가치가 아니라 네이버 쇼핑 검색노출, 유료 기획전 광고, 리뷰작업 등에 집착하게 됩니다.
초기 투자가 가능하다면 되도록 자사몰에서 고객을 만나는게 좋습니다.
외부 채널이 필요하다면 자사에서 하기 어려운 부분만 도움 받는게 좋습니다. (쿠팡 로켓배송, 마켓컬리 상세페이지 제작 등)
물론 자사몰 아니어도 성공하는 브랜드들이 있지만 점점 어려워진다고 생각합니다.

제품에만 집중한다는 이유로 판매 대행을 맡겼더니 매출이 안나온다고 방치하는 판매 대행업체.

제품 잘 만들었는데, 마케팅비 투자는 어려운 상황. 판매대행 업체에 일정 수수료만 발생하는 구조가 좋은 방법일 수 있습니다.

하지만 과연 판매 대행 업체가 내 브랜드를 나보다 더 알 수 있을까요? 정말 믿을 수 있는 좋은 파트너라 생각한다면 단순히 맡기지만 말고 같이 운영한다고 생각하셔야 합니다.

특별한 매력이 없는 상품을 (특히 화장품) 판매대행 업체가 정말 잘 판다면 그 업체는 자기 브랜드 하는게 백번 낫다고 생각합니다.